Caso studio Fotovoltaico: da passa-parola a +80.000 euro di fatturato in 30 giorni con una campagna Meta

Ecco come abbiamo validato un nuovo canale di acquisizione misurabile e scalabile in soli 3 mesi per un’azienda del settore fotovoltaico

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L'azienda

GS Energia Solare è un’azienda attiva nel settore del fotovoltaico dal 2009, principalmente nel territorio della Valcamonica.

Piergiorgio, uno dei soci fondatori, ha sempre portato avanti l’azienda in gran parte grazie al passa-parola, e grazie ad alcuni contatti nel settore dell’edilizia.

Dal 2020 al 2024 l’azienda ha avuto una grossa spinta dovuta al 110% e dalle agevolazioni fiscali che hanno spinto molte famiglie a investire nella ristrutturazione della loro abitazione e nell’efficientamento energetico (in cui il fotovoltaico ha avuto un ruolo chiave).

Grazie alla struttura familiare dell’azienda e la forte attenzione alla soddisfazione del clienti, quindi, l’impresa ha sempre potuto contare su un buon giro di passa-parola.

Il problema

Terminata la spinta delle agevolazioni fiscali, e con la riduzione delle detrazioni, Piergiorgio ha continuato a lavorare con il passa-parola.

Avendo però obiettivi di crescita ambiziosi per la sua azienda, si è reso conto di non avere canali di acquisizione clienti controllabili e misurabili.


Il passa-parola, infatti, non era incentivato con procedure e campagne mirate, ma avveniva in modo spontaneo.

Inoltre, per sua natura il passa-parola non è direttamente controllabile dall’imprenditore – non posso scegliere io quanti contatti farmi arrivare ogni mese! – per cui era impossibile fare previsioni di crescita.

Incuriosito dal mondo del marketing, Piergiorgio si è rivolto ad alcuni servizi di marketing, senza successo:

✔️ inizialmente ha investito in un freelance per la cura dei contenuti sui social, approccio che si è rivelato una perdita di soldi e senza un ritorno sull’investimento;

✔️ in un secondo momento ha pagato un’Agenzia che gli forniva i contatti di potenziali clienti a detta loro “caldi”, da cui però non ha portato a casa alcun contratto.

Quando ci ha conosciuti, quindi, da un lato Piergiorgio era molto scettico, viste le brutte esperienze. Dall’altro, però, era forte in lui l’ambizione di crescita.

🎯 Obiettivo: validazione di un nuovo canale di acquisizione

Per raggiungere l’obiettivo di crescita di GS Energia Solare, il primo step è stato quello di validare un nuovo canale di acquisizione clienti.

Abbiamo deciso di partire con un MVP (Minimum Viable Product): nel contesto del marketing, è una versione ridotta e semplificata di una strategia o di un sistema di acquisizione clienti.

Lo scopo dell’MVP non è perfezionare subito ogni dettaglio, ma testare rapidamente se un’idea funziona sul mercato reale, con il minimo investimento possibile di tempo e risorse.

In pratica, l’MVP è come un “prototipo” che permette di capire se un canale di marketing è valido senza rischiare grosse somme di denaro o impegnarsi in lunghi contratti.

Questo approccio ci consente di raccogliere i primi dati fondamentali, analizzare i numeri e capire in breve tempo cosa funziona e cosa no.

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Cosa abbiamo fatto

1) Analisi di mercato e posizionamento

Il primo passo è stato condurre un’analisi approfondita del mercato per comprendere le dinamiche del settore del fotovoltaico e individuare le opportunità più rilevanti per GS Energia Solare.

Questa fase ci ha permesso di identificare:

  • La concorrenza principale: la concorrenza nel fotovoltaico è molto alta, è un settore dove molti competono per il prezzo. La concorrenza è composta per la maggior parte da aziende generaliste che offrono tra i vari servizi anche il fotovoltaico, vendono per lo più impianti standard, spesso con tempi lunghi di installazione e che delegano l’installazione a ditte esterne (quindi con scarsa assistenza post vendita).
  • Il target principale: GS si rivolge a due target: aziende e privati. Facendo un’analisi numerica abbiamo visto che il fatturato aziendale deriva circa 50% dai privati, e l’altro 50% dalle aziende.

 

Abbiamo scelto di focalizzarci sui privati per due motivi:

– I privati sono più facili da raggiungere ed è più “semplice” e rapido chiudere il contratto: a differenza delle aziende, in cui spesso ci sono più decisori ed è difficile arrivare a parlare con il titolare, e in cui i tempi per chiudere un contratto sono più lunghi.

– I privati è un target su cui è possibile marginare di più, vendendo altri prodotti in cross-sell con più facilità rispetto alle aziende: es. batteria di accumulo, colonnina elettrica per le auto, manutenzione.

 

  • Il posizionamento: vista l’alta concorrenza, si è reso necessario individuare elementi distintivi che posizionassero l’azienda in modo chiaro e non sul prezzo, da comunicare in modo efficace nei materiali di marketing. Il posizionamento scelto è stato quindi costruito intorno al concetto di “affidabilità e risultati concreti”, facendo leva sulla struttura familiare dell’azienda, sul prodotto studiato su misura e sullo studio una forte garanzia.


Dai dati emersi dall’analisi di mercato è stata pianificata la strategia: MVP per validazione del canale di acquisizione Meta, con un funnel di lead generation molto semplice, composto da:

  • Post con testo e grafica da sponsorizzare su Instagram e Facebook
  • Sales Page con Call To Action “Prenota il tuo Piano Energetico gratuito” e modulo per l’acquisizione di nome, e-mail e numero di telefono
  • E-mail di follow-up per clienti che non rispondono

2) Il rebranding

Perché un rebranding?

Dall’analisi iniziale è emerso che il nome originale, GS Energia Solare, pur evocando professionalità, non comunicava in modo immediato il valore distintivo dell’azienda né la sua proposta unica sul mercato.

È stato scelto come nuovo brand il nome Fotovoltaico-360.

La scelta di un nome semplice, diretto e facilmente memorizzabile è stata guidata da due obiettivi principali:

  • Rendere immediatamente chiaro il focus aziendale: il nuovo nome comunica che l’azienda è interamente dedicata al fotovoltaico.
  • Trasmettere completezza e professionalità: il numero “360” enfatizza la gestione a tutto tondo del servizio, dalla consulenza iniziale all’installazione, fino al post vendita e alla manutenzione.

 

Il rebranding ha permesso a GS Energia Solare di:

  1. Posizionarsi come un partner di fiducia in un mercato spesso percepito come complesso e poco trasparente.
  2. Aumentare la memorabilità del marchio, facilitando il passaparola e le campagne di marketing.
  3. Differenziarsi dai competitor, spesso percepiti come troppo generalisti o poco specializzati.

 

Con il rebranding in Fotovoltaico 360, abbiamo comunicato chiaramente questa promessa: un servizio completo, rapido e senza rischi, che permette al cliente di eliminare la dipendenza dalle bollette e investire in energia pulita con sicurezza.

Questo approccio non solo differenzia GS Energia Solare dalla concorrenza, ma crea un messaggio che risuona perfettamente con le priorità del cliente target: risparmio, tranquillità e un partner di fiducia per il proprio investimento.

3) Creazione e implementazione materiali di marketing

Abbiamo creato e implementato materiali di marketing progettati per comunicare efficacemente il valore distintivo di Fotovoltaico 360. Ogni elemento è stato studiato per attrarre e convertire il target ideale, sfruttando i principi del copywriting e del marketing a risposta diretta. In particolare:

Ads Meta

Post sponsorizzati sui canali Facebook e Instagram, in diverse varianti, composti da copy + grafica (o video testimonianza) + bottone call to action “scopri di più” diretto alla sales page

 

Sales page

Pagina di atterraggio senza via di uscita, ottimizzata per la vendita, con Call to Action “Prenota il tuo Piano Energetico Gratuito

 

Sequenza e-mail di follow up

A seguito della compilazione del modulo, il contatto è stato inserito tramite automazione Active Campaign in una sequenza di e-mail, con l’obiettivo di mantenere caldo il contatto e aumentare la probabilità di recupero quando non risponde o non acquista

 

Gestione lead

I contatti acquisiti sono stati messi a disposizione in un’area riservata all’interno di Active Campaign, per essere contattati e gestiti direttamente dal cliente attraverso una dashboard

 

Settaggio Business Manager Meta e start campagne

Abbiamo creato una nuova pagina facebook e settato il business manager di Meta.
Successivamente, abbiamo fatto partire le campagne, monitorando giornalmente l’andamento e i costi pubblicitari.

La fase di analisi, rebranding, creazione e implementazione dei materiali di marketing ha richiesto una tempistica di 3 mesi. Il quarto mese abbiamo avviato le campagne.

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4) I risultati

3.900 €

Totale investimento pubblicitario Meta

86

Lead generati

48

Appuntamenti totali, 55% di conversione da lead ad appuntamento

12

Vendite tot, tasso di chiusura 25%

7.200 €

Premio medio di vendita

22,5

ROAS: per ogni € speso ne sono entrati 22,5.

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Aree di miglioramento e prossimi step

Con questi ottimi risultati, tuttavia siamo solo all’inizio del percorso, ci sono ancora molte opportunità da sviluppare per migliorare ulteriormente il sistema e massimizzare i ritorni sull’investimento.

Aree di miglioramento individuate:

  • Qualità dei lead: alcuni lead non sono in target (richieste non gestibili, persone curiose e non pronte all’acquisto) – in continuo monitoraggio con nuovi canali di acquisizione e nuove strategie di marketing (anche con implementazione di diversi tipi di funnel)
  • Costo per lead: il costo attuale per lead è di circa 47 euro. Modificare la creatività dell’advertising e testare format più efficaci, testare altre tipologie di funnel con A/B test.
  • Organizzazione dell’agenda appuntamenti: alcuni lead non si presentano agli appuntamenti o cancellano all’ultimo minuto. Utilizzare software per organizzazione dell’agenda che consente l’invio di reminder automatici (es. Calendly), che evita le “buche”, rende più facile al lead annullare l’appuntamento in tempi ragionevoli. In questo modo si ottimizza l’organizzazione dell’agenda e si evitano perdite di tempo.
  • Aumento del fatturato nel breve e medio termine: Aumentare i tassi di chiusura in appuntamento (materiale cartaceo di accompagnamento).
  • Aumentare lo scontrino medio del cliente tramite campagne di up sell e cross sell (pacchetti di manutenzione)
  • Campagne downsell per recuperare i “no”.
  • Campagne referral per incentivare i clienti a portare nominativi (per es. con in cambio uno sconto sulla manutenzione e per il nuovo cliente uno sconto sul tot.)

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